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Novedades y comentarios del mundo digital por Marina Merzaroli

Clientes potenciales en LinkedIn

Posted by Marina Merzaroli 0 Comment

Si tu intención es utilizar LinkedIn con un fin comercial, este post es para vos. Una de las formas más interesantes de aprovechar la base datos que vamos generando, es a través de la identificación de aquellos contactos que tenemos en común con otras personas, trabajándolos mediante técnicas y herramientas que suministra la misma plataforma. ¿Cómo comenzar?

En principio debes construir la base de datos de tu red y definir cual será tu grupo objetivo, de esta manera estarás utilizando de forma efectiva y eficiente la plataforma, y obteniendo resultados reales.

A continuación enumero los pasos que debes seguir para alcanzar tus objetivos:

  1. Utiliza la opción de Búsqueda Avanzada para encontrar los nombres de las personas que están en tu lista de prospectos. Observa a quienes conoces en común y solicita a tu contacto que te conecte con ese prospecto.
  2. Utiliza la opción de Búsqueda Avanzada con parámetros que has utilizado para definir tu grupo objetivo. Considera que hay varios sinónimos para la misma función. Por ejemplo: Director de Marketing, Director de MKTG, Gerente de Marketing,… Luego, fíjate a quien conoces en común y solicita a tu contacto que te conecte con ese prospecto.
  3. Navega los contactos de tus propios contactos y preferentemente de tus clientes actuales. También, personas de ventas que comercializan otros productos o servicios diferentes del tuyo, pero que tienen el mismo grupo objetivo (por ejemplo, personas que venden papel si tú vendes fotocopiadoras). ¿Por qué? Porque las posibilidades de que tengan potenciales clientes para ti en su red de contactos es mayor que la de otros contactos. Si encuentras algún prospecto, solicita a tu contacto que los conecte.
  4. Hazte miembro de Grupos en los cuales tus clientes, prospectos y otras personas de ventas participan. En segunda instancia, podrás incrementar tu visibilidad y reputación ayudando a otras personas en Discusiones. Un tercer beneficio es que podrás contactar directamente a otros miembros del Grupo, aunque no estén conectados personalmente.
  5. Crea “Alertas”. Las alertas son búsquedas que grabas y que son ejecutadas automáticamente por LinkedIn. De esta forma estarás automáticamente alertado cuando potenciales clientes se suman a LinkedIn o cuando alguien, luego de cambiar de posición dentro de una compañía, de pronto pasan a ser parte de tu grupo objetivo.
  6. Busca en Empresas y busca Divisiones. Si la compañía ya es cliente, otras divisiones pueden ser prospectos. Me sorprende una y otra vez cuán mala es la comunicación entre departamentos (en otras palabras: no demasiado marketing de boca-en-boca). Por lo tanto, utiliza LinkedIn para encontrar personas en otras divisiones o áreas y luego solicita una introducción, presentación o recomendación.
  7. Examina las Actualizaciones de manera regular. Por ejemplo, cuando alguien cambia de posición o de empresa. Puedes tomar acción y encontrar si puedes ser proveedor de la nueva compañía y puedes solicitarle a tu contacto que te presente a la persona que lo reemplazó. Otra razón por la cual mantener un ojo en las actualizaciones de estado de la red es que puedes ver si uno de tus competidores se contacta con un actual cliente. Esto podría ser una “alerta” para que llames a tu actual cliente y averigües si aún está feliz con tu producto o servicio.
Fuente: Marketing for Success ~ Autor: Jan Vermeiren

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